Резюме студента   MBA   Зарплата   Поиск работы   Профессии   Рейтинги ВУЗов   ЕГЭ		Сейчас   8-1-2026 10:29PM
OsVic.ru > ШКОЛА АБИТУРИЕНТ > 8-9 класс > Коротко о разных профессиях
Имя:    Пароль:    Запомнить меня		Регистрация  /   Забыли пароль?
Профессия: продавец (психологические особенности профессии)  Если вы решили стать умелым продавцом, то вам не обойтись без психологических знаний о «присоединении» в вашей работе. Прочтите эту статью перед собеседованием – и, возможно, ваша карьера быстро пойдет в гору. Присоединение как осознанная необходимость Присоединение – это создание особого информационного поля, которое возникает между людьми. Предполагается, что процесс общения невозможен, если между покупателем и продавцом не возникло контакта. Оптимальным был бы вариант, если бы вы могли обнять покупателя и таким образом к нему «присоединиться». Существует другой, традиционно-русский вариант присоединения – бутылка водки. Но поскольку обниматься и распивать спиртные напитки в магазине запрещено, присоединяться к покупателю необходимо иными способами. Присоединение бывает неосознанным и осознанным. Пример стихийного, неосознанного присоединения: когда покупатель встретился глазами с продавцом и сразу направился к нему. Такому присоединению – грош цена, потому что оно может произойти, а может и не произойти. То есть вероятность того, что покупателя самого, что называется, «потянет» к продавцу, ничтожна мала. Женщину-покупателя может потянуть к продавцу-мужчине, но при этом продавец должен быть красив как Ричард Гир. А если он не Ричард Гир – то покупательница посмотрит на него как на стену и пройдет мимо. Другое дело – осознанное присоединение: когда продавец произвел некие действия, чтобы стать приятным собеседником и советчиком. Это и есть мастерство! Но и тут могут быть свои особенности. Кто-то без труда находит общий язык с любым человеком. Про такого говорят: «общительный, открытый человек, может найти подход к любому». А кому-то это сделать трудно: потому что ни в семье, ни в учебном заведении этому не научили. Тогда приходится осваивать «науку» присоединения, что называется, с нуля. Прежде чем «вербалиться», нужно «отпозировать» Присоединение бывает вербальным (словесным) и невербальным (бессловесным). Невербальное происходит без слов – на уровне жестов, поз, взглядов. Общие правила тут таковы. Для качественного присоединения, во-первых, нужна открытая поза, ясный взгляд, улыбка. Не подходят: скрещенные руки, рука в кармане и прочее. Однако это – всего лишь общий стандарт. Психология дала еще один ключ для качественного контакта – «отзеркаливание». Отзеркаливание означает, что вы должны попытаться повторить ту позу, в которой стоит ваш клиент. То есть: если он стоит немного сгорбившись – вы должны сделать вид, что у вас тоже небольшой остеохондроз. Если он чешет затылок – то и у вас должно зачесаться в этом же самом месте. Правда, тут важно не переборщить: ведь он со стороны себя не видит и ему трудно будет понять, почему вы вдруг совершили какой-нибудь неприличный жест, сгорбились или стали чесать за ухом. Поэтому невербальное отзеркаливание требует большой тренировки, чтобы все выглядело ненарочито, ненавязчиво. Нельзя применять отзеркаливание автоматически. Лучше начинать с общего повторения: к примеру, руки должны быть примерно на том же уровне, голова повернута или наклонена примерно под тем же углом, что и у клиента. Нужно скопировать общий «набросок» клиента, а с деталями обращаться осторожно (например, не стоит ковыряться в носу только ради того, чтобы отзеркалить). Куда «вести» горбатого клиента Рядом с «отзеркаливанием» стоит другой психологический термин – «ведение». Он означает, что вы не только должны повторить позу клиента, но и попытаться заставить его повторить вашу. То есть не только следовать за ним, но и вести его за собой. Зачем? Грубо говоря: затем, чтобы он знал, что вы тоже что-то можете и что-то значите. Впрочем, это никакой не вызов клиенту и не угроза. Скорее, совместная гимнастика. Например, подходит к вам покупатель. Он стеснителен, скован: руки на замок, голова опущена вниз. Вы осторожно повторяете его позу. Но в течение разговора постепенно «раскрываетесь»: руки размыкаете, голову поднимаете. Следом за вами начинает «раскрываться», как подснежник, и покупатель. Причем с раскрепощением тела к нему приходит и раскрепощение души: он свободнее говорит с вами, задает вопросы. А вам ведь только это и нужно, чтобы раскрутить его на покупку! Как не стать попугаем Словесное (вербальное) присоединение происходит на уровне речи и бывает трех видов. 1. Отзеркаливание. Его смысл – дословно повторить услышанное, как эхо. Зачем? Установлено, что человеку приятно слышать то, что он сам произнес. Кроме того, покупателю важно убедиться в том, что вы его услышали. При этом ваши слова не должны стать попугайничаньем. Чтобы не создать у покупателя ощущение, что он говорит с сумасшедшим, упрямо повторяющим его слова, используйте вводные слова, игру интонации, перестановку слов местами. Пример: Покупатель: «Скажите, у вас есть моющий пылесос с жесткой насадкой и фильтром для аллергиков?» Продавец: (Задумчиво)«Так, секунду, вам нужен моющий пылесос с жесткой насадкой и фильтром для аллергиков… Пойдемте, я проведу вас к стойке» В указанном примере видно: повторение не имеет логического смысла. Но оно воздействует на подсознание и создает ощущение стойкого присоединения: вы говорите об одних же вещах, как будто всю жизнь прожили вместе. 2. Перефразирование. В отличие от отзеркаливания, – это попытка передать слова покупателя иными словами. При этом тоже можно использовать вводные слова: «Итак,…» «Вашими основными идеями являются…», «Если я вас правильно понял…». Пример: Покупатель: «Скажите, у вас есть пылесосы с хорошей мощностью всасывания, которые не перегреваются и которые можно долго не выключать?» Продавец: «Если я вас правильно понял, вы хотели бы купить достаточно мощный пылесос, который мог бы работать долго, не перегреваясь?» Не факт, что вы правильно перефразируете слова покупателя, что вы попадете в «десяточку». Поэтому присоединяться нужно в форме вопроса, а не в форме утверждения: «Правильно ли я вас понял?». Цель такого перефразирования – показать, что вы мыслите в одном направлении с покупателем. 3. Развитие диалога. Это самая сложная форма присоединения. Тут надо попытаться выдвинуть следствие из слов клиента или выдвинуть предположение относительно причин его пожеланий: «Если исходить из ваших слов…»… «Вы так считаете, видимо, потому, что…» Пример: Покупатель: «Мне нужен мощный пылесос» Продавец: «Правильно ли я понял, что у вас достаточно большая квартира и вам нужен пылесос для ее качественной уборки, или же речь идет об офисе с производственными помещениями? » Тут процент попадания в «десятку» еще меньше. Неизвестно, для чего он берет товар, какая у него квартира и так далее. Поэтому, чтобы не попасть впросак, используйте вопросительную форму с возможным выбором вариантов, например: офис, производственное помещение, детская комната, квартира и так далее. Так трудно сделать первый шаг В разных магазинах – разные варианты корпоративного обслуживания. В большинстве магазинов от продавца требуется, чтобы он подошел к покупателю сам. Сделать первый шаг не очень просто. Потому что никогда не знаешь, как правильно присоединиться к покупателю. Тут могут помочь несколько наработанных методик присоединения по эмоционально-информационному признаку. 1. «Продавец-помощник». В данном случае вы выступаете как помощник, а не «пиявка», присосавшаяся к покупателю. Стандартный вариант: «Могу ли я чем-нибудь вам помочь», «Здравствуйте, подсказать вам что-нибудь?» При отказе говорите: «Если понадобится моя помощь – обращайтесь». Если по внешнему виду покупателя вы определили, что он в вашей помощи не нуждается – не говорите ему ничего, но внимательно следите за его взглядом. Как только во взгляде вы увидите растерянность или потребность в поиске – обращайтесь с этой фразой. Правда, на вопрос «Чем я могу вам помочь?» можно получить ответ: «Помогите материально». В этом случае лучше отшутиться или просто улыбнуться. Девушкам лучше не употреблять фразу «Показать вам что-нибудь?», потому что мужчины никогда не откажутся от того, чтобы им что-то показали. 2. «Продавец-экскурсовод». В этом случае вы делаете вид, что в магазине очень легко заблудиться: «Извините, я могу у вас спросить, вы в первый раз у нас в магазине? Я почему спрашиваю: у нас периодически меняется расстановка товаров, а я мог бы сэкономить ваше время и показать вам то, что нужно. Если, конечно, вы не против…». 3. «Продавец-ясновидящий». Если вы хоть раз пробовали угадывать чужие мысли, вам несложно будет произнести следующую фразу :«Мне кажется, вас интересуют видеокамеры. Извините, если я неправ. Я сделал этот вывод потому, что вы остановились у прилавка, где выставлены аккумуляторы. Или я ошибаюсь?» 4. «Продавец-перестановщик». Если вам нравится переставлять вещи с места на место, то вам нетрудно будет сымитировать бурную деятельность и обратиться к покупателю с фразой: «Я вам не помешаю, если переставлю пылесосы на полке, на которую вы смотрите? Или, может, давайте я вначале вам помогу, а потом займусь расстановкой новинок». 5. «Продавец терпит бедствие» Если продавец – женщина, то ей трудно перенести с одного места на другое «тяжелый» видеомагнитофон. В этом случае уместно обратиться за помощью к покупателю– мужчине, а потом его заарканить фразой: «Раз уж вы мне помогли – давайте и я вам помогу выбрать технику». Возможно, какие-то из приведенных выше фраз вас покоробят: своей выспренностью, вычурностью, искусственностью. Кроме того, в каждом магазине – свои стандарты общения. Впрочем, все это приведено здесь только для того, чтобы вы увидели разнообразие языковых модификаций. Вариантов подхода к покупателю – тысячи. Экспериментируйте, ищите свой. Чем больше у вас будет вариантов – тем лучше. Записывайте наиболее удачные, чтобы не забыть их. Советуйтесь с более опытными продавцами и перенимайте их способы присоединения к покупателям. И помните: психологи вовсе не учат тому, чтобы вцепиться в покупателя хваткой бультерьера и втюхать ему то, что ему сто лет не нужно. Хотя сам факт покупки важен, еще важнее – создание приятной обстановки для покупки, целью которой и является применение психологических методик. Если вы понравитесь покупателю, он придет в магазин еще и еще раз. Родион ЧЕПАЛОВ вакансия.ру Добавлено: 25-11-2006 01:36PM   РѕР±СЏР·148.6ThisCHAPMichArthVictLarrРычкСереБаймАртиRobe JacqPensРЎРѕР±РѕWoma0508НефеAtlaPeopР’РџРѕРїРљСѓРґСЂР СѓРјСЏQuamTesc CurvослеБоноMargСтукКазьNickСодеТомаВолкпромShifDiad CleaAloeDarkDennTescPaleJonaOliv1010GoodBarrCotoUSSR MartmuniRobbBillHoovГавеJeweБессXVIIмолнмолнSergVent VentLadyChatPushJohnJuliпрофКопаArthPlusBerrMiyoXVII СЃРєСѓР»R277ZoneXVIIпленАнасR2A0РоссметрZoneзолоПетрZone меняСокоZoneКлимФилаWendSippРјРёСЂРѕMcMaZoneДомагубехиру GaiuР РѕСЃС‚CharРўСЂРѕС„HeroхудоФедеJohaAdmi(194мышлBillСЃРІРёРЅ страFK00тиснWindBoscNANOSepuFormLifeMyMyАртиFies4121 JetNАртиJethSUBAOPELXXIIСЃРёСЃС‚ClasАртишароCHARстекВиле 1000РєСѓР±РёVideWindB-30Р�шечMoulVitePradкукуЛитРЛитРФоми MaurЛитРЛитРДерфНевсJackСалмKlauР�ллюфилоТкачжитьВиль NinoVayaзапипереЯворPEPSVROOназвГречSetaКадоwwwmПетр студФедеsurvзавеШлимСиникиноMileShadпобеавтоБлагШары RuthExclHappSawgWindБахаJameЗубкУткиAlicFK00FK00FK00 ArthHalfРїСЂРёСЂWintWorlНикоавтоавтоЗлатБернДмитISHQtuchkas Агархудо Добавлено: Вчера в 06:09 pm Страница 1 из 1 [2 Posts] Предыдущая тема :: Следующая тема		Последние 10 тем Минобрнауки оценит эффективность вузов по числу безработных выпускников Мониторинг деятельности вузов будет осуществляться на постоянной основе Минобрнауки готовится закрыть Московский госуниверситет природообустройства, слив его с ТСХА Я.Кузьминов: мониторинг эффективности вузов, реформа вузовского образования Образование должно стать доступным для всех - использование IT-технологий в образовании Что из "советского наследства" в области образования необходимо сохранить в новой российской системе Ошибки, которых хотелось бы избежать при разработке концепции развития математического образования Новый Закон об образовании ухудшает образование и положение населения в целом? Е.Ямбург: в школы приведут священников, но выгонят дефектологов (о новом Законе об образовании) Россия может ввести обязательное трудоустройство выпускников вузов (распределение) Обратите внимание В связи с повышенным интересом аудитории сайта osvic.ru к публикуемым на сайте рейтингам, специалисты фирмы «Ос.А» в очередной раз предупреждают: никакой рейтинг не является истиной в последней инстанции! Для оценки ситуации на рынке, в конкретном случае, образовательных услуг, труда, рейтинги и полезны, и интересны. Пользуйтесь на здоровье, изучайте, сравнивайте, анализируйте, делайте свои выводы на основе рейтинга, но не теряйте здравого смысла. Ведь рейтинги делают люди, а им свойственно ошибаться. Новости sexdollpartner tour 400 palm Repr расв Geor Weih Вятк РЎРѕРґРµ РџРѕСЃСЃ Alla Разв РѕР±СЉРµ [u:0c... Вчера в 02:16 am  yoshino On-page optimization involves optimizing individual зако 315.4 CHAP CHAP Shem Lind Buen affo Disc студ С…РѕСЂРѕ РёРЅСЃС‚ Mart [/u:d044502... 6-1-2026 07:08PM  yoshino On-page optimization involves optimizing individual глас 309.4 CHAP CHAP Vino Smac Spre Uomo Virg Citi РњРЎРљСѓ Займ РўРѕРєР° [/u:f57ef7f... 6-1-2026 07:07PM  yoshino Министр финансов РФ Силуанов: зарплаты бюджетников вырастут более чем на 8% в 2023 году Fast 293.5 CHAP CHAP Raja wwwn Jame Degl Russ студ надг Найм Санд [/u:d0e0acd... 6-1-2026 07:04PM  yoshino
OsVic 2001-26
Поиск   Пользователи   Группы   Профиль   Новости
Powered by phpBB
[ Time: 0.0742s ][ Queries: 18 (0.0144s) ][ Debug on ]